Deals machen: Tipps zum erfolgreichen Verhandeln

Erfolgreiches Verhandeln kann jeder lernen, der ein paar Spielregeln befolgt. Dabei spielt die Verhandlungsstrategie eine entscheidende Rolle. Von maximalistisch über kompromissorientiert, defensiv oder vermeidend bis hin zu kooperativen Strategien: So unterschiedlich die Verhandlungspartner sind, so unterschiedlich sind auch ihre Herangehensweisen.

Für langfristigen Erfolg

Kooperative Verhandlungen haben den Vorteil, dass sich keine der Parteien übervorteilt fühlt. Dadurch gelten sie als langfristig erfolgreicher im Vergleich zu konfrontativen Verhandlungen. Hebt den Konflikt daher auf die Sachebene und lasst Emotionen außen vor. So schützt ihr die persönliche Beziehung zu eurem Verhandlungspartner und schafft Vertrauen, das die Basis für zukünftige Verhandlungserfolge bildet.

Kenne dein Ziel!

Wenn ihr in eine Verhandlung geht, solltet ihr euer Ziel kennen. Damit ist gemeint, dass ihr eure Motivation hinterfragt. Informiert euch vorab über euren Verhandlungspartner und überlegt euch, welche Interessen er verfolgen könnte. Vergleicht seine Interessen mit euren eigenen und sucht nach Lösungswegen. Denkt auch darüber nach, welche Ziele ihr alternativ verfolgen könntet. So vermeidet ihr, dass ihr während des Gesprächs mit eurer Forderung in eine Sackgasse geratet.

Win-win-Situationen schaffen

Beim kooperativen Verhandeln – beispielsweise nach der Harvard-Methode – geht es nicht darum, schlechte Kompromisse zu akzeptieren. Denn die gegenseitigen Interessen müssen sich nicht zwingend ausschließen. Hierzu ein bekanntes Beispiel: Zwei Schwestern streiten sich um eine Orange. Sie einigen sich darauf, die Frucht in zwei Hälften zu schneiden. Die eine Schwester isst daraufhin das Fruchtfleisch und entsorgt die Schalte. Die andere Schwester wirft das Fruchtfleisch in den Müll und verwendet die Schale zum Backen. Fazit: Hätten sich die Schwester vorab über ihre Interessen ausgetauscht, hätten beide davon profitiert. Stattdessen haben sie nur ihre Positionen beziehungsweise Ansprüche formuliert.

Richtig kommunizieren

Im Gespräch solltet ihr eurem Verhandlungspartner aktiv zuhören. Dabei geht es auch darum, nonverbale Signale zu deuten und auf die Körpersprache zu achten. Haltung, Gestik und Mimik eines Menschen können viel über seine Einstellung verraten. Fragt den anderen nach seinen Motiven. Wer fragt, der führt. So könnt ihr das Gespräch lenken. Mit offenen Fragen holt ihr euren Verhandlungspartner aus der Reserve und erfahrt etwas über seine Position und seine Interessen. Erst, wenn ihr den Standpunkt des anderen kennt, solltet ihr einen konkreten Vorschlag machen.

Den Ankereffekt nutzen

Wenn es bei einer Verhandlung um Geld geht: Sei der erste, der eine konkrete Zahl in den Raum wirft! Aus Untersuchungen geht hervor, dass die erste genannte Zahl einen Vergleichsmaßstab für die weitere Verhandlung bildet. So entwickelt sich das Ergebnis sehr wahrscheinlich zu deinem Vorteil. Ein weiterer Tipp: Nenne eine ungerade Zahl! Mit diesem psychologischen Trick überzeugst du deinen Verhandlungspartner, dass du dir wirklich Gedanken über den Betrag gemacht hast und dieser auch gerechtfertigt ist.

Du wirst sehen: Wenn du diese Tipps befolgst, wirst du mit ein bisschen Übung schon bald zum Verhandlungsprofi!

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